Analisis strategi Penjualan
Berawal dari usaha kaki lima kemudian menjadi bisnis keluarga yang lebih besar, akhirnya berdirilah Hero Mini Supermarket pada 15 Agustus 1971 yang pada
perkembangannya menjadi Hero Supermarket Tbk. Hingga September 2001 telah terdapat 82 gerai Hero di seluruh Indonesia dengan diversifikasi ke usaha eceran lain seperti toko perawatan pribadi Shop in, Department store mainana anak-nakan Toys City, Mega Super Grosir, Start Mart, Mitra Toko Discount, dan Guardian.
Tiga falsafah dasar Hero dalam menjalankan bisnis ecerannya adalah;
(1) selalu mengutamakan service yang terbaik kepada pelanggan,
(2) selalu menyediakan produk yang bermutu tinggi, dan
(3) bersama-sama menciptakan kesatuan manajemen yang sempurna dan kesejahteraan bagi para karyawan. Selain bertekd menyediakan bahan pangan yang baik dan sehat bagi masyarakat, Hero juga membuka kesempatan kerja yang cukup luas seiring dengan perkembangannya
Pembahasan :
Struktur Pokok Dalam Bisnis Eceran
Terdapat 3 struktur pokok yang menentukan keberhasilan bisnis eceran yaitu;
1. Merchandising yang meliputi segala aktivitas yang berhubungan dengan arus barang sejak barang dipesan sampai diterima pembeli dengan aman.
2. Pemasaran/Marketing
Kiat untuk menguasai pasar dalam bisnis eceran adalah dengan mengkombinasikan 4R yaitu; right product, right place, right price dan right time. Serta ditunjang dengan pelayanan yang baik dan memuaskan pelanggan.
3. Kemitraan Usaha
Kemitraan usaha antara pengusaha pengecer besar dan pengusaha pengecer kecil diharapkan dapat menguntungkan masing-masing pihak dengan terus mempertimbangkan profesionalitas dan proporsional hubungan keduanya sehingga pola kemitraan tetap pertimbangan jenis barang, kualitas, harga, pemasaran dan produksi yang berkelanjutan sesuai kebutuhan masyarakat
Hero sebagai pioneer bisnis eceran di Indonesia yang terus mengalami perkembangan pesat merupakan sebuah contoh bisnis eceran yang memiliki strategi-strategi jitu dalam usaha menembuh pasar dan persaingan pesat dalam bisnis ini. Hero mengambil beberapa kebijakan dalam mendisain strategi bisnis ecerannya
1. Keputusan pasar sasaran (Target Market Decision) yaitu dengan memusatkan perhatian pada pembeli dari kalangan menengah ke atas. Dengan operasional yang relatif besar, biaya rendah, volume tinggi, operasi swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen sehari-hari (convinience goods) seperti makanan, produk perawatan rumah, dan barang-barang konsumsi lainnya.
2. Pilihan produk dan keputusan pelayanan (Product Assortment and Service Decision)
Hero menjual merek nasional yang ekslusif, secara kontinue mengganti barang-barang yang telah terjual, dan menjual produk dengan merek sendiri (house brand). Hero berusaha memperkuat posisinya sebagai supermarket yang menyediakan produk segar dengan gerai yang memberikan kenyamanan. Posisioning “Think Fresh from Hero” menciptakan mind share konsumen bahwa Hero identik dengan produk segar.
3. Keputusan Harga (Price Decision)
Hero menetapkan harga rendah untuk menarik konsumen pada beberapa jenis produk dan melakukan obral pada waktu-waktu tertentu. Tetapi dilain pihak agar keuntungan tetap terjaga dilakukan peningkatan harga pada barang-barang tertentu sebagai usaha subsidi silang. Hero juga melakukan diskon dan mengkomunikasikan harga pada konsumen melalui daftar harga mingguan yang diedarkan di rumah-rumah, pusat belanja, dan media promosi yang digunanakannya.
4. Keputusan Promosi (Promotion Decision)
Strategi promosi Hero kurang menonjol dan memilih bermain aman, tercermin dari pengeluaran iklannya pada tahun 2000 hanya sebesar Rp 929 juta untuk promosi di televisi, sebaliknya di media cetak yang sering diisi dengan katalog harga sebesar Rp 7,04 Milyar. Bentuk promosi lainnya dalam bentuk event yang bekerjasama dengan pihak lain dan dengan mengeluarkan harga promosi minguan di gerainya.
5. Keputusan Tempat (Place Decision)
Hero melakukan evaluasi tempat dengan mengadakan relayout desain gerai dan relokasi gerai yang kurang berkembang dan menambah gerai baru di tempat yang dianggap potensial. Hero juga mempertimbangkan kondisi sosial, budaya, dan politik di daerah tujuan pasarnya sehingga pendirian gerai di beberapa daerah konflik di tunda.
Berbagai penelitian mengungkapkan bahwa ada dua fakta yang mendorong orang berbelanja di sebuah toko, pertama kelengkapan barang-secara naluriah pembeli lebih senang punya banyak pilihan barang yang bervariasi, kedua harga-semakin rendah harga barang semakin mudah mengundang pembeli. Kedua faktor inilah yang dipadukan oleh hypermarket sehingga mereka berhasil memenangkan persaingan. Secara umum hypermarket cukup sukses melakukan negosiasi saling menguntungkan dengan para produsen dan distributor. Bila supermarket sebelumnya menikmati margin laba tinggi dengan mendikte produsen membayar tempat penjualannya (display price), maka hypermarket melakukan hal unik yakni memperoleh potongan harga (discount strategy) dari hasil penjulaan dan proses pembelian langsung. Implikasi dari hadirnya hypermarket adalah semakin kaburnya konsep penjualan yang sifatnya grosir dan eceran, berkembangnya ruang penjualan yang luas (large selling space), dan perubahan harga (price strategy) yang sangat cepat. Hal ini yang kemudian memicu persaingan harga berkepanjangan (www.swanet.com).
Strategi hero dalam menghadapi hypermarket besar adalah dengan membuat hypermarket baru dan untuk itu Hero akan bekerjasama dengan ritel asing membangun Giant Hypermarket dengan ukuran 6-7 kali supermarket biasa dengan harapan dapat membidik pasar yang lebih luas khususnya untuk daerah Jabotabek dan sekitarnya.
Walau ada pergeseran paradigma ritel dari skala kecil ke besar kenyataannya, baik ritel kecil maupun besar seperti mal tetap eksis. Bahkan, mal berkembang menjadi megamal atau supermal. Di tengah makin kompleksnya dunia ritel yang beragam bentuknya, perusahaan ritel yang telah menjadi multistore multichannel harus tetap memberikan nilai tambah bagi pemegang sahamnya.
Penelitian Accenture terhadap 63 ritel global menunjukkan sejak 1991, kurang dari 20% mampu menciptakan pertumbuhan pendapatan yang mengagumkan dan nilai return bagi pemegang saham. Dari angka tersebut, tercermin adanya empat kelompok peritel yang terdiri atas: low growth value creator, high growth value creator, empty growth retailer dan stagnant retailer. Para peritel ini, dalam golongan manapun sangat ditekankan bertumbuh tanpa berekspansi geografis ataupun akuisisi.
Dalam konteks disini, konsep Scientific Retailing (SR) diharapkan dapat memberi pencerahan penciptaan nilai baru. Berintikan pendekatan B2B, yaitu Back to Basic (bukan Business to Business), SR mirip kegiatan ilmiah yang mencampurkan beberapa elemen operasional dengan bantuan teknologi. Menggunakan konsep ini, diharapkan peritel dapat memacu pertumbuhan lewat peningkatan efisiensi operasional sehari-hari, ketimbang menambah jumlah toko. Selain itu, peritel diharapkan dapat mengelola bisnis besar, dan tumbuh dengan pengetahuan yang dimiliki pemilik jenis Mom & Pop atau warung.
Ada empat hal fokus utama dalam bisnis eceran. Yaitu, pelanggan, merchandising, rantai persediaan, dan logistik. Dengan menggunakan engine (penggerak), program ini diharapkan memberi masukan berharga tentang pelanggan, produk, harga, promosi dan ragamnya. Sebab, banyaknya informasi yang diperoleh, memberi kesempatan peritel membuat keputusan langsung di tingkat lokasi toko, pelanggan, dan stock keeping unit. Keputusan-keputusan tersebut diharapkan mampu memperbaiki inventory turnover, meningkatkan margin, mendorong penjualan, dan apresiasi nilai saham.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar